1    Das Einlagengeschäft

1.1 Ausgangsposition

• Beim Bankbetrieb sind im Gegensatz zu sonstigen Betrieben Produktion und Absatz nicht eindeutig zu trennen
• Es kann in der Bank nicht auf Vorrat produziert werden
• Einkauf von Produktionsfaktoren durch
• EK (ca. 10%; Innenfinanzierung)
• Fremdkapital (Außenfinanzierung)
• Über Geld- / Kapitalmarkt (Refinanzierung über andere Kreditinstitute)
• EZB
• Stille Gesellschafter; Nachrangkapital
• Einlagen (zur Weitergabe als Kredite beim Absatz =>Transformationsfunktion)
• Einlagenhöhe abhängig von:
• Konditionen
• Rahmenbedingungen (Inflation, Wirtschaft)
• Markt
• Wettbewerb, alternative Anlagen
• Motiv (Wohlstand =>Anreiz)
• Marketing

1.2 Quantitative Ausgangssituation

• Rückgang der Spareinlagen von 1990 (jeder 7. Mark) bis 1999 (jede 10. Mark)
• Verdopplung des Geldvermögens von 1990-99 auf 3,35 Billionen EUR (1999 +7,5%)

• Geldvermögen = Ersparnis + Vermögensübertrag (staatl. Förderungen) - Sachvermögen + Kredite

• Sparquote (Ersparnisse/[verfügbares Einkommen - Kreditrückzahlungen]) von 1990-99 gesunken (12,9% => 9,7%)
• Sparen =Konsumverzicht; Investition = Umwandlung von Geld in Kapital
• Ingesamt Rückgang der Spareinlagen und Rentenpapiere zu Gunsten von Versicherungen, Aktien, Fonds
• Aktienvermögen und Fondvermögen zu Gesamtvermögen gleich 10% bzw. 11%
• Durchschnitts Geldvermögen: 82000/Einwohner (davon 27,7Tsd. Bei Banken und 19Tsd. Bei Versicherungen)
• Immobilienvermögen: 7,5 Billionen, sonst. Sachwerte: 3,1 Billionen
• Geld- und Sachvermögen: 8,65 Billionen EUR brutto (netto abzüglich 1,4 Bill. Kredite = 7,25 Billionen EUR netto)

1.3 Spartheorie / Sparmotive

• Sicherheit / Notgroschen für nicht vorhersehbare Ereignisse =>Vorsorge
• Vermögensbildung, Zwecksparen für spätere Investition
• Grenznutzenüberlegung (Konsumverzicht jetzt ó mehr Konsum in Zukunft) =>intertemporale Konsumallokation
• Sparen an sich bringt keinen, bzw. nur geringen Nutzen =>Nutzen ist in späterem Konsum zu sehen
• Abhängigkeit des Sparens vom Alter (Sparen um Lebensstandard auch später halten zu können)
• Geiz
• Einkommensrisiko / -situation
• Ertragsniveau
• Kredit als Umkehrung des Sparens
  

1.4 Einlagenpolitik

• Einlagen sind die preiswerteste Mittelbeschaffung von Kreditinstitute
• Sparen bedeutet zwar weniger Konsum, aber durch mehr vorhandene Mittel auch günstigere Kredite (auch für die Unternehmen)
• Einlagen sind somit Basis für eine Expansion der Absatzseite

1.4.1 Rahmenbedingungen

• Extern
• Gesetzliche Regelungen: KWG (Risikoaspekt; Liquiditätsgrundsatz); BGB (Verbot von Wucher)
• Öffentlichkeit: Grundeinstellung zum Sparen; Sicherheit, Vertrauen
• Staat: Steuern, Sparförderung, Zuschüsse (VL,...), Altersvorsorgeförderung
• Konkurrenz: Wettbewerb
• Intern
• Betriebsmittel
• Atmosphäre (corporate identity)
• Image
• Technik
• Standortwahl
• Marketing
• Qualität
• Arbeitskräfte
• Qualifikation
• Schlanker Personalapparat
• Analyse
• Standortbezogene Rahmendaten ermitteln (Kunden-, Vermögensstruktur, Sparmotive, Konsumgewohnheiten, Nutzen von Alternativen, Risikobereitschaft, Renditebewusstsein, Größe des Einzugsbereiches àWeg zur nächsten Filiale, Vertriebswege online oder filial, Standortkonkurrenz)

1.4.2 Ziele des Einlagengeschäfts

Allgemein: Gewinn ó Liquidität ó Sicherheit und Risikominimierung

Auf das Einlagengeschäft übertragen:

• Nur geringes Adressausfallrisiko
• Hohe Liquiditäts- und Zinsänderungsrisiken
• Kosten niedrig halten
• Wichtiges Refinanzierungselement =>Marketing wichtig =>Effizienz nötig
• Liquidität (Klasse 1) absichern
• Struktur der Mittelbeschaffung (EK, Genussrechte, Einlagen) steuern

=>Sekundärziele: Marktanteil/ Absatz erhöhen, Rentabilität erhöhen, Image verbessern

1.4.3 Absatzpolitische Instrumente

• Produktgestaltung
• Produktpalette (Neuaufbau, Ergänzung, Änderung)
• Kombinierung von Produkten
• Produktname
• Preisgestaltung
• Art (Zinsen, Gebühren)
• Einheits- oder gesplitteter Preis
• Bevorteilung bestimmter Gruppen
• Vertriebswege
• Einzugsraum
• Wer vertreibt?
• Überdenken bisheriger Standortpolitik
• Weiterbildungen
• Außendienst
• Absatzförderung
• Wie viel Werbung
• Werbung ó Ertrag (Verhältnis)
• Zielgruppe
• Werbemittel
• Werbeträger (bekannte Personen)
• Verkaufsschulungen
• Verkaufshilfen

1.5 Einlagenarten

Einlagen als Teil des Passivgeschäfts, neben Kreditaufnahme und Schuldverschreibungen:

1.5.1 Sichteinlagen

• Verwahrung von Geld (keine Anlage) auf Girokonten
• Dienen dem Zahlungsverkehr (inkl. bargeldlosem)
• Niedrig / gar nicht verzinst
• Auf Guthabenbasis geführt
• Grundlage der Kundenbeziehung (Ankerprodukt) => Grundlage des Cross-Selling
• Über Bodensatz ist eine Liquiditätssteuerung möglich (Anrechnung als langfristige Einlagen)
• Bank beeinflusst Bodensatz durch:
• Guthabenabhängige Verzinsung
• Kostenloses Konto bei bestimmten Mindestguthaben
• Bedeutung der Sichteinlagen

• Oftmals entstehen durch die hohen direkten Aufwendungen Verluste im Geschäft mit Sichteinlagen, die erst durch Folgegeschäfte ausgeglichen werden

1.5.2 Termineinlagen

• Kurzfristige Vermögensanlage auf Termingeldkonten
• Sind nicht täglich verfügbar, sondern auf best. Zeitraum/ mit einer bestimmten Kündigungsfrist festgelegt, zu einem festen Zinssatz
• Man unterscheidet:
• Festgelder, die über eine vereinbarte Frist zu einem festen Zins angelegt sind und dann ohne Kündigung fällig werden
• Kündigungsgelder, die nach Ablauf einer Frist nach der Kündigung verfügt werden können
• Dienen der kurzfristigen Vermögensparkung
• Sichere Anlage ohne Risiko => konservativ
• Nutzen der Bank:
• Liquiditätssteuerung besser möglich, da Geld nicht täglich verfügbar
• Marketingeffekt (Zinsaktionen zur Kundengewinnung)
• Planungssicherheit
• In den 80er Jahren war diese Sparform sehr beliebt, so dass Termineinlagen von den Banken zu Wertpapieren zusammengefasst wurden, die dann wieder handelbar waren (certicates of deposites)

1.5.3 Spareinlagen

• Unbefristet
• Kein Zahlungsverkehr möglich
• Belegt durch schuldrechtlichen Vertrag und einer Urkunde (Sparbuch)
• Urkunde ist hinkendes Inhaberpapier / qualifiziertes Legitimationspapier (d.h. das Kreditinstitut braucht keine Legitimationsprüfung durchzuführen und kann an den Inhaber des Sparbuches auszahlen)
• Privatkunden vorbehalten (juristische Personen nur bei erkennbarem Sparzweck, wie Pensionsrücklagen)
• Kündigungsfrist von mindestens 3 Monaten (sonst Vorschusszinsen)
• Vorschusszinsen können entfallen bei finanzieller Notlage, Wiederanlage im gleichen Kreditinstitut, Erbschaftsfall
• Sondersparformen:
• Sparen mit einmaliger Bonuszahlung (normaler Sparbuchzins + Bonus; Sprintsparen, VL-Sparen)
• Sparen mit steigendem oder an Kapitalmarkt (wie bei festverzinslichen WePa) gebundenem Zins
• Koppelung mit anderen Produkten; Versicherungs- / Effektensparverträge (Kombination mit Versicherung, Fonds)
• Sparen für ein zinsgünstiges Darlehen (Bausparen)
• In der Regel steigt der Zins mit der Mindestfestlegungszeit der Anlage
• Spartätigkeit wird durch den Staat gefördert (Wohnungsbauprämie, Arbeitnehmerzulage/ VL)

1.5.4 Spareinlagensurrogate

• Sparbriefe
• Mischform zwischen Spareinlage und Wertpapier
• Feste oder Laufzeitabhängige Verzinsung
• Kein Kursrisiko, gebührenfrei
• Arten: normal verzinslich (Ausgabe zum Nennwert), abgezinst (unter Nennwert), aufgezinst (Ausgabe zum Nennwert)

1.5.5 Der Unterschied zwischen Einlagen und Anlagen

Anlagen sind handelfähig, d.h. ihre Veräußerung verändert das Kapital nicht, während Einlagen lediglich gekündigt werden können, d.h. ihr Abzug bedeutet einen Liquiditätsabfluss!

1.6 Zukunft des Retailbanking

• Retailbanking = standardisiertes Privat- / Geschäftskundengeschäft (Filialgeschäft)
• Die 4 Großbanken machen im Schnitt 20% der Umsätze durch das Retailbanking
• Dem gegenüber stehen 25 % der Kosten für das Retailbanking
• Im Schnitt ist der Einfluss 1% der Bilanzsumme (96Mio. für 4 Großbanken), bzw. sogar defizitär
• Ziel: Verbesserung der Rentabilität durch:
• Mehr Kunden
• Senkung der Produktionskosten (Erhöhung der Margen)
• Cross-Selling fördern
• Neue Vertriebswege (Online, Telefon)
• Ansatzpunkte:
• Filialsystem
• Neue Vertriebswege aufbauen => große Investitionen in Technik / Schulung
• Effizientere Standorte (Zusammenlegungen)
• Franchising-System
• Konzentration der Bank auf Produktion von Bankdienstleistungen
• Private Unternehmer führen Filialen unter dem Banknamen (in GB erste Versuche)
• Produkte
• Ausnutzen von Förderungen des Staates, durch maßgeschneiderte Produkte, wie z.B. zur Altersvorsorge
• Trends:
• Kundenorientierung verstärken
• Kundenwünschen entgegenkommen (Öffnungszeiten)
• Kooperationen für Produkte über die Kernkompetenzen hinaus
• Produktbereinigung / -ergänzung
• Kundenbindung fokussieren (z.B. durch Anreizprodukte)
• Service- / Beratungsqualität erhöhen; Analyse der Kundenwünsche
• Imagebildung (Qualität wird mit einem Namen verbunden)
• Beratungsgebühren
• Reduzierung der Filialen (defizitärer -); Konzentration auf Beratung
• Trennung Routinegeschäft („Bankfabriken") und Beratung (Filialen)
• Verkaufsorientierung und Kommunikationsstärke des Personals (aktiv auf den Kunden zugehen); Kundensegmentierung
• Zunahme der Größe der Kreditinstitute
• Aktivitäten außerhalb der Kernkompetenzen in separaten Unternehmen erstellt
• Outsourcing als Alternative zur Fusion

1.7 Der Kreditmarkt als Mittelbeschaffung (Geld-/Kapitalmarkt)

Geld- und Kapitalmarkt dienen der Liquiditätssteuerung der Kreditinstitute.

1.7.1 Geldbeschaffung bei anderen Kreditinstituten

• Geschäftsabschlüsse meist telefonisch
• Handel meist vorbörslich von 9-11:30Uhr
• Summen ab 500 TEUR
• Geldsatz: Zinssatz zur Kreditaufnahme (Nachfrage von Geld)
• Briefsatz: Zinssatz zur Geldanlage (Angebot von Geld)
• Geldmarktkredite sind Blankokredite (ohne Sicherheiten)
• Nur Kreditinstitute mit einwandfreier Bonität handeln am Geldmarkt
• Geldübertrag über LZB-Konten

1.7.2 Kapitalmarkt

• Hypothekenmarkt (Handel mit Grundschulden)
• Schuldscheinmarkt (Pfandbriefe; 10-Jahres-Geld); Abwicklung über Telefon
• Wertpapiermarkt
• Kapitalnehmer:
• Öffentliche Hand
• Industrie und Banken
• Kapitalgeber:
• Sparer
• Institutionelle (Banken, Versicherungen)
• Der Großteil des Handels erfolgt außerbörslich

1.7.3 Übersicht

1.8 Refinanzierung von Krediten =>Überblick

1.8.1 Einflussfaktoren

• Liquidität
• Zahlungsfähigkeiten (Grundsatz II, 1 Monat)
• Bankenkredite
• EZB-Refinanzierung
• Zinsänderungsrisiko
• Langfristige Kredite zu festen Zinsen
• Refinanzierung ebenfalls langfristig oder durch günstigere kurzfristige Refinanzierung
• Bilanzstruktur
• Einlagen
• Verbindlichkeiten
• Eigenkapital
• Produkte an Kunden
• Finanzierung über Bodensatz

1.8.2 Zinsänderungsrisiko

• Absicherung durch langfristige Refinanzierung =>Nachteil: teuer
• Kurzfristige Gegenfinanzierung lohnt nur, wenn Zinsen für kurzfristige Darlehen deutlich niedriger als für langfristige =>aktuell nicht der Fall
• Zinsänderungsrisiko bei kurzfristiger Refinanzierung durch Swaps gesenkt
• Swap: Zinstausch ohne Liquiditätsfluss. Beispiel:
• Eine Bank leiht Geld zum Euribor-6-Monate-Zins zur Gegenfinanzierung eines Kredits.
• Dieser Zins schwankt =>Zinsrisiko
• Beim Swap vereinbaren nun zwei Banken, dass die eine langfristig einen konstanten Zins zahlt, während die andere einen z.B. halbjährlich schwankenden Zins zu Refinanzierung zahlt, z.B. Euribor-Zins.